创业资源整合六——行业资源

　　对某个行业有充分的了解，同时掌握了这个行业的各种关系网，比如业内竞争对手、供货商、经销商、客户、行业管理部门以及技研机构、行业协会、行业杂志、行业展会等等，这些对于创业的成功与否很重要。所以，创业的一个成功类型，就是做自己熟悉的行业，熟悉本行业企业运营、熟悉竞争对手……
　　案例1：他山之石，可以攻玉
　　案例说明：
　　上海交大昂立股份有限公司是集现代生物和医药制品研制生产、营销于一体的高科技股份制企业，由上海交通大学、上海大众交通(集团)股份有限公司、上海茸北工贸实业总公司等九家股东单位于1997年共同发起设立，注册资金1.5亿元。2001年7月成为国内保健品行中第一家上市公司，注册资金增至2亿元，净资产增至9亿元。上市使公司打通了资本渠道，迅速扩大企业的规模，实现产业的多元化经营，组建以若干个产业组成的产业群。
　　从1990年的几十名员工、36万元资本起家的校办企业，到注册资本1.5亿、连续三年居全国保健品市场销量榜首的行业巨人，昂立的业绩令人瞩目。昂立遵循以技术为依托、以产品为载体、以科普为先导、以营销为龙头的发展战略，形成了强有力的全国营销网络。设有上海交大昂立生物医药研究所，拥有由生物、医学、营养卫生等领域一流专家教授组成的专家委员会。
　　案例分析：
　　上海交大昂立走过了5个发展阶段，1990年开始做产品，但不知道怎么去销售。参加了不少展览会，也举行了不少发布会。开始也有一个销售科，有4个人，他们去跑一些销售渠道，找一些医院联系，去跟人家介绍产品。但这样下来，产品仍然销不出去。
　　昂立发展的一个转折点在于跟业内的三株合作，整合行业内的资源，帮助昂立走出困境，促成昂立成长。当时，昂立的习惯是给他们多少，三株就销售多少。但三株提出的一个观点完全倒了过来：你负责科研、生产，我负责销售，我们定的销售价双方各赚一半。这样一来，昂立受不了，因为以前采用的定价法不是市场定价，而是成本加利润；而三株却是市场定价。这是我们的一次转折。所幸的是我们判断正确了。这样，一步一步地，他们把三株新的营销思路带过来，昂立在跟他们合作中开始转变，由不懂到懂。
　　此后的1992年，昂立成立了天王公司，根据从三株学来的营销思路，重点抓销售，以己为主来实施昂立的产品营销。行业资源整合的效果达到了最大地显现。1992年销售额才400多万元，而1993年就达到了7000多万元。市场是牛鼻子，市场是企业的生命线。所以1992~1993年由产品到市场的转变是一个非常重要的步骤。这正是充分有效整合行业资源的典型个案。
　　案例启示：
　　企业要想发展、壮大，就应该尽可能整合各种资源、采取各种合法手段积极务实地做好自己的这份事业。上海交大昂立这个案例告之我们整合行业内竞争对手资源的重要，“把竞争对手转变为合作伙伴”。市场竞争没有永远的对手，也没有永远的伙伴，更没有敌人。凡以为有敌人的竞争者，大多是竞争中的失败者。创业企业不可避免地存在诸多方面的不足。因此，同行之间或者产业上、下游之间的创业企业通过策略联盟或股权置换等种种方式整合资源，使人力资源、研发能力、市场渠道、客户资源等方面实现优势互补，对内相互支持，对外协同竞争。这种方式往往是有几家创业企业作为核心，同时带动一批创业企业，形成利益共同体。
　　案例2：行业资源与技术优势的组合
　　案例说明：
　　1984年，山东大学电子系的4位教师组成的电子系统（ES）研制组成功地为济南供电局开发出国内第一套基于通用微机系统的电网调度自动化主站系统ES100。1989年2月成立山东大学威海分校电子系统实验所，开始专业从事电力调度自动化系统的研究、开发、生产和推广。1994年，山东大学威海分校电子系统实验所法人与原实验所员工共同出资，在济南高新技术开发区注册成立了济南高新开发区积成电子系统实验所，完全按照有限责任公司模式运作。
　　2000年8月，公司进行股份制改造，吸收山东电力集团公司的投资，成立山东鲁能积成电子股份有限公司，打破了原积成电子自我滚动发展的模式，开始走产品运营与资本运营相结合的发展道路。目前，鲁能积成电子成为国内电力系统自动化领域的知名企业。
　　案例分析：
　　面对更加广泛的市场，面对越来越激烈的市场竞争，山大积成虽然具备独特的技术优势，但也面临着严峻的考验。在自我积累、滚动发展到一定阶段以后，2000年8月，山大积成与鲁能集团联姻，从而诞生了积成电子，同时积成电子顺势改制，建立起全新的股份制民营企业。
　　总经理严中华除了看重鲁能集团雄厚的财力以外，更看重的是鲁能集团在电力行业的资源：之所以选择鲁能集团，是因为与大客户的合作能够使开发出来的产品更具针对性和实用性，可以在第一时间了解客户的需求，并且能提供中试基地。
　　案例启示：
　　与行业内优质资源的结合，道理好讲，做起来却还必须具备许多条件，比如自身在优质社会资源面前的质量、分量。对企业而言，自身的建设是年年月月日日的必修课。自身的问题解决了，还要具备对优质资源的发现和把握，这需要强烈的市场意识和眼光，必须是1＋1大于2的做法和方式。否则，结合有了，却可能离失败近了。具备上述两点后，创业团队在对行业内优质社会资源的整合中，一定要懂得基于企业利益基础之上的放弃，以企业利益为第一利益，合作是双赢的，但任何优质的资源进来，是需要自身付出代价的。这里的代价在某一刻，容易被人误以为是失去和损失，这里还需要具备长期的战略发展眼光。很多小企业长不大，追根究底，是一次又一次地放弃了合作的机会，个人或少数人的单打独斗，是无法在现代市场中取胜的。积成电子在高速发展的关键时刻的合作，可谓是通过行业资源整合，与行业内优质社会资源结合并求得成功的经典个案。
　　整合行业资源，了解掌握该行业各种关系网，比如业内竞争对手、供货商、经销商、客户、行业管理部门等等。上海交大昂立整合的是竞争对手的资源，山东积成整合业内资源是为了与大客户的合作能够使开发出来的产品更具针对性和实用性，可以在第一时间了解客户的需求，并且能提供中试基地。行业资源不仅仅只有这些，技研机构、行业协会、行业杂志、行业展会、业内研讨会、专业书籍等等资源都需要创业者平时加以关注，发掘其价值为企业长大服务。
　　
　　
　　掌握并充分整合创业的政府资源、享受政府扶持政策，可使你的创业少走许多弯路，达到事半功倍之效。